Verkäufer von Beständen haben nicht selten überzogene Erwartungen an den erwarteten Kaufpreis zum eigenen Maklerbestand. Dahinter steckt die Hoffnung

auf einen respektablen Beitrag zur eigenen Altersversorgung. Wenn dieser nicht

eintritt ist die Enttäuschung groß. Dabei kann man diese Geldvernichtung vermeiden.

 

Wenn  man Psychologen danach fragt, wie man Enttäuschungen im Geschäftsleben vermeiden kann dann gehört zu den ersten Empfehlungen sich an der Realität zu orientieren und nicht an emotionalen Erwartungen. Und zu dieser Realität beim Bestandsverkauf gehört es, sich über die objektiven Faktoren der Wertbildung für Kundenbestände rechtzeitig zu informieren.

 

Was wird bei einem „Bestandsverkauf“ überhaupt verkauft?

 

Vorab ist klarzustellen, dass es den Bestand gar nicht gibt. Demnach kann dieser auch gar nicht verkauft werden. Im Alltag  fassen wir als “Maklerbestand“ die vielfältigen Vertragsverhältnisse zwischen dem Makler und Kunden, Versicherern und Dienst-leistern zusammen.

 

Sprechen wir von einem „Bestandsverkauf“ werden verschiedene Rechte verkauft. 

Dazu gehört das Recht des Maklers auf  Courtage, das Recht auf Betreuung von Versicherungsverträgen oder das Recht der Kommunikation mit Kunden zu Versicherungsverträgen.

 

Bestandsbewertung und Kaufpreis

 

Für die Vorbereitung und Durchführung eines Bestandsverkaufs oder einer Maklerfirma sollten die einzuleitenden Maßnahmen in einer vernünftigen Relation stehen. So ist die Notwendigkeit der Gründung einer Makler-GmbH für einen Makler mit einem Umsatz von 50.000 EUR vor dem Verkauf eher kritisch zu hinterfragen.

 

Die Voraussetzungen für einen rechtlich sauberen Verkauf könnten in so einem Fall durchaus auch mit passenden Maklerverträgen für alle Kunden gelöst werden, die dieser Makler bis zum Verkauf abschließen und einholen kann. Damit kann er dann auch einen Teil der Geldvernichtung vermeiden.

 

Unsere Erfahrung bei der Bewertung und Begleitung von Maklerbeständen lässt in jedem Falle zu einer Wertermittlung durch unabhängige und kompetente Experten raten. Warum ist das sinnvoll und nicht sinnlos?  Die Antwort ist einfach. Der Käufer sollte die „Mienen“ im Bestand erkennen. 

 

Eine Kaufpreisermittlung mit vereinfachten Faktorenermittlungen funktioniert heute immer weniger.  Ich rate deshalb von Alleingängen von Bestandsverkäufen ab.  Mit einem Experten an der Seite kommen Makler mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem optimalen Preis.

 

Gekürzte Fassung eines Artikels für die Printausgabe Versicherungsbote 06.2016 auf den Seiten 22/23