Das Thema Maklerbestände bewegt viele. Es geht Seniormakler an, die früher oder später verkaufen wollen. Einige Juniormakler wollen Expandieren. Manche Gesellschafter von Makler GmbHs können oder wollen nicht mehr miteinander. Und viele Dienstleister haben sich des Themas angenommen und zum m Bestandteil der eigenenGeschäftspolitik gemacht haben. Einige damit entstehenden Fragen greifen wir in diesen Tagen in mehrere Fachartikeln auf.

 

Expansion ohne Konzept

 

Als einen Weg aus der Kostenkrise sehen Versicherer, Vertriebe, Maklerpools und selbst kleine und mittelständische freie Vermittler den Zukauf von Kundenbeständen an. Die Zielvorstellung lautet in der Regel ganz einfach: „Mehr Kunden. Mehr Verträge. Mehr Ertrag“. Eine höhere Zahl der betreuten Verträge soll dann auch die Produktivität in der eigenen Organisation erhöhen. Soweit oft aber nur die Theorie.

 

Hinterfragt man die Käufer oder Kaufwilligen, wie man denn mit der größeren Kundenzahl umgehen will, dann werden die Inhalte der Aussagen schon dünner. Erst mal Kunden und Verträge einsammeln und dann wird man schon sehen. Konzepte für die Integration und Beratung der neuen Kunden sind oft Fehlanzeige.

 

Wie sehen zum Beispiel die bei den Texten und Formulierung der Kundenanschreiben aus? Beinhalten diese neben der Information zum Betreuungswechsel auch Mehrwerte oder Impulse für den Kunden zur Kontaktaufnahme mit dem neuen Betreuer? Lässt sich in diesen Anschreiben ein klares Konzept finden?

 

In jeder Marktlage, in der Probleme oder auch Chancen erkennbar sind, gibt es aber auch Investoren, die solche Situation für sich nutzen wollen. Kapital zum Kauf ist auf der Suche nach Rendite im starken Maße verfügbar. Demnach geht es für die Käufer von Beständen darum, die Verkäufer möglichst schnell und für sich zu motivieren. Es soll schnell und billig verkauft werden.

 

Kein Bestandskauf ohne Wertexpertise

 

Nicht selten werde ich als spezialisierten Unternehmensberater bei Problemen kontaktiert, die sich nach dem Kauf eines Bestandes oder einer Einigung zwischen Verkäufer und Käufer zu einem solchen ergeben. Dazu gehören Überraschungen die sich aus dem Bestand selbst ergeben. Viele Bestände werden einfach „im Sack gekauft“. 

 

Überraschend negative Erkenntnisse nach dem Kauf eines Bestandes können sich durch eine Tiefenprüfung vor dem Kauf vermeiden lassen. Bei größeren Firmenübernahmen nennt man das Due Diligence. Hinter dem Fremdwort verbirgt sich eine mit „gebotener Sorgfalt“ durchgeführte Risikoprüfung.

 

Eine solche Risikoprüfung ist Bestandteil jeder halbwegs soliden Bestandsbewertung. Nach unserer Erfahrung ist „Achtung“ geboten, wenn sich mehr als zwanzig Prozent des Umsatzes auf nur wenige, also etwa drei bis vier, Kunden bezieht. Jedem Käufer muss klar sein: Fallen diese Großkunden – aus welchen Gründen auch immer – nach der Kauf weg, dann kann ein ganzes Finanzierungskonzept scheitern.

 

Oder ein anderes Beispiel. Nur selten sind Maklerbestände so qualitativ gut, dass mit allen Kunden Maklerverträge oder -vollmachten vereinbart sind. Diese sind aber die Grundlage für die Bestandsübertragung von der Versicherung vom Verkäufer auf den Käufer.

 

Solange keine rechtliche Klarheit darüber geschaffen wurde, ob der Käufer diese Kunden überhaupt ansprechen darf ( Datenschutz! )und ob diese Kunden einmal in seinen Bestands überführt werden können, solange müssen diese Kunden eigentlich für den Kauf als „wertlos“ angesehen werden. Leider stellen sich aber viele Käufer, die im Do-it-Yourself-Verfahren Bestände kaufen, nicht einmal die Frage nach der Quote der Kunden mit oder ohne Maklervertrag.