Wie viel ist Ihnen ein Kunde wert?

Als spezialisierte Unternehmensberatung für Versicherungen und Makler befassen wir uns auch mit der Bewertung von Kundenbeständen und unterstützen Käufer und Verkäufer in den Verkaufsverhandlungen. Besonders interessant dabei ist, wie viel die Käufer bereits sind, für die neuen Kundenverbindungen zu zahlen.


Kundenwert - ein spannendes Thema


Am häufigsten wird im Alltag das Thema durch Kundenrankings in den Maklerfirmen behandelt. Also eine Klarstellung nach A, B und C. Und die "guten" Kunden bekommen entweder einige Goodys oder auch spezielle Services in der Beratung. A-Kunde wird oft, wer viel Umsatz und Courtage bringt.

Das ist aber unternehmerisch nicht richtig, denn diese Kunden verschlingen oft auch große Anteile der Beratungs- und Vermittlungskapazitäten.


Ein "guter Kunde" (natürlich nur rein betriebswirtschaftlich betrachtet) ist ein Kunde, der einen hohen Deckungsbeitrag bringt. Ein solches Ranking macht für die Maklerfirma schon einmal mehr Sinn. Aber auch hier gilt es noch einen Gedanken mehr zu investieren.


Nützen Vergangenheitsbetrachtungen wirklich? Besser ist es, die zukünftigen Umsätze der Kunden einmal in den Fokus zu nehmen. Natürlich reduziert um die direkten oder indirekten Aufwendungen.

Diese Rechnungen werden dann die Potentiale der Kundenverbindung offenbaren die sich dann auch direkt auf den Bestandswert auswirken werden. Erwachsene "Kundenkinder" können so ganz anders in den Fokus der Periodisierung der Vermittlungstätigkeit rücken als deren Eltern selbst.


Und da bei kleinen und mittleren Maklerfirmen die Betreuungskapazitäten in den Post-LVRG-Zeiten noch effektiver eingesetzt werden müssen wird dann auch klar, um welche Kunden man sich besonders kümmert und um welche eben nicht.


Preis pro Kunde bei Bestandskäufen


Bei den von uns gecoachten Bestandsverkäufen oder Bestandsbewertungen gibt es interessante Ergebnisse und Erkenntnisse. So gibt es Käufe von Maklerbeständen, bei denen pro Kunden-verbindung ca. 300 EUR gezahlt wurden. Es gibt aber auch Käufe, da liegt der Kaufpreis pro Kundenverbindung im deutlich vierstelligen Bereich. Aktuelle Courtageeinnahmen und Potentiale für die nächsten 20 Jahre rechtfertigen die Ausgabe und ein R.O.I. nach 3 bis 5 Jahren kann in den Geschäftsplan schon aufgenommen werden.


Wie sind denn Ihre Vorstellungen vom Wert eines Kunden, den Sie bei einem Kauf investieren würden?




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Kommentare: 3
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    Monet Beene (Sonntag, 22 Januar 2017 17:22)


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    Nerissa Seely (Dienstag, 31 Januar 2017 19:19)


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