Die Niedrigzinsphase dauert an. Auch die deutschen Lebensversicherer leiden darunter. Die Diskussionen um angeblich zu hohe Provisionen erhielt neues Feuer durch den BaFin- Exekutivdirektor Felix Hufeld. Welche Argumente werden ins Feld geführt?

"Die Vertriebskosten haben relativ gesehen enorme Höhen erreicht... Das ist eine der vordringlichen Hausaufgaben für das Management eines Versicherungs-unternehmens", erklärte Hufeld kürzlich gegenüber der Börsen-Zeitung (1). Er übte damit wieder massive Kritik an den zu hohen Provisionen der Lebensversicherer an ihre Vermittler.

Die Belastungen der Lebensversicherer durch die Niedrigzinsphase auf der einen und Ausschüttungen für Bewertungsreserven gehören für Hufeld zu den extraordinären Belastungen, die zu einer massiven Herausforderung angewachsen seien. Allein in den kommenden zwei Jahren wird mit einem zusätzlichen Finanzbedarf von über 10 Mrd. Euro Eigenmitteln gerechnet.

Doch damit ist wohl das Ende der Fahnenstange noch nicht erreicht. Ab 2016 droht die Einführung von Solcency II und damit ein weiterer Kapitalbedarf von drei bis 5 Milliarden Euro pro Jahr. Dementsprechend bleibt das Thema der Kosten ein heißes. Umstrukturierungen in Betriebs- und Vertriebseinheiten werden ebenso an der Tagesordnung bleiben wie das Reizthema Kürzung von Provisionen, als Teil der Vertriebskosten.

In der Verwaltung, oder im Brachendeutsch „im Betrieb“, wurden bei vielen Versicherern kontinuierlich die Kosten gesenkt. Die sogenannte Verwaltungskostenqoute ist in den letzten zehn Jahren um rund ein Viertel gesunken. Häufig sind bei kleineren Versicherern Einsparpotentiale in diesem Bereich bereits an einer kritischen Grenze angekommen, die bei weitern Rationalisierungen den normalen Geschäftsablauf gefährden könnten.

Bei den Vertriebskosten gab es keine ähnlich positiven Entwicklung nicht. Im Gegenteil. Die Vertriebskosten sind häufig gestiegen, ohne dass damit auch mehr Geschäft generiert werden konnte.

Nach Hufeld ist aber der Ernst der Lage bei den Versicherern erkannt. „Wir haben nicht den Eindruck, dass signifikante Teile der Branche den Weckruf nicht gehört hätten.“ (2) Ausdruck dessen sind die massiven Umstrukturierungen in Vertriebseinheiten bei vielen großen und kleinen Versicherern. Und ein Ende ist 2014 auch nicht abzusehen. Inzwischen erreicht die Welle des Zurückstutzens auch vertriebliche Serviceeinheiten für die Maklerschaft.

Bei diesen teilweise schmerzhaften Kostensenkungsprogrammen muss man aber auch klargestellt, dass gestiegene Kosten im Vertrieb vielfach auch aus Bemühungen neue Vermittler zu gewinnen und auszubilden resultieren. Und ganz ohne Kosten bekommt man es auch nicht hin, sich den Anforderungen der neuen Kommunikationswege zu stellen oder auch neue Produkte den Kunden besser zu erklären.

Lesen Sie weiter, wie man mit dem Thema "Vertriebskosten" umgehen könnte. Ab 26.02.2014 unter "Tagesbriefing.de".