Es gibt Situationen, da ist guter Rat dann schon richtig teuer. Diese Volksweisheit verstehen Versicherungsmakler dann, wenn die Versuche zum Verkauf des eigenen Bestandes wieder einmal fehlgeschlagen sind. Mit wichtigen Kardinalfehler sollten sich als Unternehmer befassen.

Die Gründe für den Verkauf einer Maklerfirma oder eines Maklerbestandes sind vielfältig. Die demografischen Entwicklung, steigender Kostendruck, Krankheit oder Tod von Maklern, aber auch eine Änderung der Lebensplanung gehören zu den Situationen, in denen das Thema Bestandsverkauf auf die Tagesordnung kommt.

Bei Krankheit und Tod des Maklers sind kaum noch langfristige Planungen möglich. Dann heißt es schnell und professionell zu handeln, wenn über den Bestandsverkauf noch ein akzeptabler Erlös für das Lebenswerk erreicht werden soll. Für alle anderen Gründe kann eine längerfristige Planung für den Verkauf oder eine Nachfolge helfen, die schwerwiegendsten Fehler zu vermeiden.

Kardinalfehler #1 - Zeitdruck

Nach meiner Erfahrung bei der Begleitung von Bestandsverkäufen ist der gravierendste Fehler bei der Veräußerung einer Maklerfirma oder eines Kundenbestandes der Zeitdruck. Dieser Fehler wirkt sich massiv auf den Kaufpreis und die Suche nach dem passendsten Käufer oder Nachfolger aus.

Solche Situationen sind am besten mit dem Verkauf einer Immobilie unter Zeitdruck zu vergleichen. Die Interessenten riechen regelrecht die Chance, einen Kauf zu „erleichterten“ Bedingungen abwickeln zu können. Der Verkäufer gerät unter Druck. Er will schnell Geld sehen und ist früher oder später zu Kompromissen bereit.

Nachteilige Verkaufspreise wirken sich auf den Verkäufer doppelt negativ aus. Zum einen muss oft ein Preis akzeptiert werden, der unter dem Wert bzw. unter den möglichweise erzielbaren Marktpreisen liegt. Zum anderen wirkt sich ein niedriger Kaufpreis auf den Anteil an der Altersversorgung des Verkäufers oder zur Absicherung seiner Angehörigen negativ aus.

Es gibt weitere Auswirkungen eines Bestandsverkaufes unter Zeitdruck. Davon will ich nur noch auf zwei hier etwas näher eingehen. Ein Verkauf unter Zeitdruck hinterlässt oft Spuren in der Qualität der Vorbereitung des Verkaufs beim Kaufvertrag und der Klärung von offenen Themen bei der Haftung, den in der Vergangenheit verkauften Produkten oder der Dokumentation.

Im Laufe meiner Beratungstätigkeit für Makler wurde ich mit mehreren Fällen „zur Heilung“ konfrontiert, in denen nach dem Verkauf durch den Käufer erkannte Risiken aus den Haftungsfragen zu juristischen Auseinandersetzungen mit der Gefahr der Rückabwicklung oder der Kaufpreiskorrektur drohte.

Weitere diagnostizierte Kardinalfehler von Verkäufern beim Bestand können Leser in einem Check für Bestandsverkäufer nachlesen. Auch für diese weiteren Kardinalfehler werden Empfehlungen zur Vermeidung unterbreitet.