Den Wert des Kundenbestandes kann man bis zum Verkauf gezielt entwickeln un steigern.

In einem Artikel für AssCompact beschreibt Dr. Peter Schmidt mögliche Faktoren der Wertsteigerung und -zusammensetzung.

"Es gibt ganz einfache Tipps, um den Wert des Bestandes bis zum Tag X so zu entwi- ckeln, dass beide Seiten, Käufer und Ver- käufer zufrieden den Wechsel in der Be- treuung der Kunden vollziehen können. Das mag erstmal paradox klingen, denn der Käufer hat ja nicht unbedingt das Interesse, mehr zu bezahlen, als er muss.

Aus Käufersicht...

Betrachten wir zu- nächst die Käuferinteressen. Besonders interessant wird ein Bestand für den Kauf, wenn dieser möglich schnell in den bisherigen Bestand des Käufers integriert werden kann. Damit sind sowohl die technische Seite als auch die Qualität der Kunden und der Verträge gemeint. Gute Maklerverträge, die bereits einen mögli- chen Nachfolger oder Käufer inkludiert haben, sparen Zeit und Aufwand und wirken sich positiv auf den ROI (Return of Invest) aus.

Aus Verkäufersicht...

Zunächst sollte dieser sich klar darüber werden, wann er seinen Bestand verkaufen will. Spontanentscheidungen nach dem Mot- to „Jetzt habe ich keine Lust mehr“ oder noch schlimmer, wenn eine Erkrankung zum Verkauf zwingt, sind am ehesten mit Zwangsversteigerungen in der Im- mobilienwirtschaft zu vergleichen. Es ist eine Katastrophe für den gewollten Beitrag des Verkaufes als Bestandteil für die Altersversorgung des Maklers. Steht der Zeitpunkt fest, sollte die strategische Nachfolgeplanung beginnen."

Lesen die den ganzen Artikel im Heft 08.2014 Seite 106/107 oder >> hier.